Fallstudie: Entwicklung einer Internationalisierungsstrategie für ein an der NASDAQ notiertes Softwareunternehmen

Ausgangslage & Ziele

Ein führender, an der NASDAQ notierter Softwareanbieter aus den USA beauftragte uns mit strategischen Beratungsleistungen zur Unterstützung seiner geplanten Expansion in europäische Märkte. Das Unternehmen verfügte über eine starke Marktposition in Nordamerika und betreute sowohl staatliche Institutionen als auch private Kunden.

Es fehlte jedoch ein robuster, datenbasierter und marktorientierter Entscheidungsrahmen für die Internationalisierung – insbesondere im Hinblick auf die Marktpositionierung, die Standortauswahl, die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften sowie das Potenzial für strategische Partnerschaften und technologische Skalierung. Ziel war es, ein skalierbares, investitionssicheres Wachstumskonzept zu entwerfen, das technologische, betriebliche und marktspezifische Faktoren integrierte und eine solide Grundlage für die Entscheidungsfindung der Geschäftsleitung bot.

Analyse & Methodik

Das Projekt begann mit einer strukturierten Bewertung der aktuellen internationalen Aktivitäten, Ressourcen und des Skalierbarkeitspotenzials des Unternehmens. Dazu gehörte die Bewertung bestehender Vertriebskanäle, der Anpassungsfähigkeit der Softwarearchitektur an europäische Vorschriften (z. B. Datenresidenz, ENISA-Anforderungen) sowie der internen Kapazitäten für Lokalisierung, Support und operativen Einsatz.

Parallel dazu führten wir eine umfassende Marktanalyse in fünf priorisierten europäischen Regionen durch: der DACH-Region, Frankreich, den nordischen Ländern, Großbritannien und den Benelux-Ländern. Diese Analyse umfasste Marktgröße, Wettbewerbsumfeld, Kundensegmente, regulatorische Markteintrittsbarrieren und geopolitische Rahmenbedingungen, die für die Expansionsplanung relevant sind. Um die Internationalisierungsbereitschaft des Unternehmens zu bewerten, verwendeten wir ein maßgeschneidertes Reifegradmodell, um den aktuellen Stand mit den strukturellen Anforderungen für einen erfolgreichen Markteintritt zu vergleichen.

Empfehlungen und Aktionsplan

Basierend auf der Analyse haben wir einen strukturierten Aktionsplan mit konkreten, priorisierten Empfehlungen für vier strategische Dimensionen entwickelt:

• Marktpositionierung und Zielkundensegmentierung: Entwicklung einer differenzierten Positionierungsstrategie basierend auf klar definierten Zielgruppen und Anwendungsfällen – sowohl für den öffentlichen Sektor als auch für private Unternehmen.

• Standortstrategie und Partnernetzwerk: Bewertung potenzieller Standorte für Vertretungen oder Joint Ventures anhand von Kriterien wie Talentverfügbarkeit, Finanzierungslandschaft, Infrastruktur und regulatorischer Stabilität. Darüber hinaus wurde ein Rahmen für die Partnerauswahl erstellt.

• Technologische Skalierung und Produktlokalisierung: Definition der notwendigen Softwareanpassungen (z. B. mehrsprachige Schnittstellen, Hosting-Compliance, Datenschutz) und Entwicklung einer Roadmap für die schrittweise Lokalisierung und Produktweiterentwicklung.

• Regulatory Compliance & Governance Zusammenstellung relevanter regulatorischer Anforderungen der EU – einschließlich Exportbeschränkungen, Lizenzpflichten und Datenschutzgesetzen – zusammen mit Empfehlungen für effiziente Compliance-Strukturen.

Die Empfehlungen wurden in einem schrittweisen Implementierungsfahrplan zusammengefasst, der sowohl schnelle Erfolge als auch mittel- und langfristige Maßnahmen umfasste, komplett mit Kostenschätzungen, Ressourcenanforderungen und messbaren Erfolgsindikatoren.

Ergebnisse und Auswirkungen

Das Ergebnis des strukturierten Ansatzes war ein solides Entscheidungspapier für die Geschäftsleitung mit quantifizierbaren Marktdaten, umsetzbaren Expansionsoptionen und risikobewerteten Markteintrittsszenarien. Insbesondere wurden zwei Zielmärkte mit hohem Potenzial für sofortige Maßnahmen identifiziert und ein Pilotstandort als strategischer Mittelpunkt für zukünftige europäische Aktivitäten bestätigt.